返報性の原理

返報性の原理とは

相手から受けた行為に対して、同じように返すことを求める社会規範です。義理や人情に近い感覚で、多くの場合は無意識に働きます。

• 受けた行為に、同じような行為で返すことを求める社会のきまり
• 本人が気づかないうちに働いている、強い心理効果
• 文化や社会を超えて、広く見られる現象

4つのパターン

受け取ったものの性質によって、返すものも変わります。

1．好意の返報性

好意や親切を受けると、お返しをしたくなる。
例：親切な対応をされて、つい買ってしまう／SNSで「いいね」を返したくなる。

2．敵意の返報性

敵意を向けられると、同じように返したくなる。
例：不快な接客に、こちらも冷たい態度で応じてしまう／一度不満を持つと、その相手のすることすべてが否定的に見える。
援助の場面でいちばん怖いのがこれです。

3．譲歩の返報性

相手が譲ってくれたから、自分も譲ろう、という気持ち。
例：特別に値引きされて、予算を超えても買ってしまう。

4．自己開示の返報性

相手が先に本心を明かすと、自分も心を開きたくなる。
例：「実は緊張しています」と打ち明けられて、話しやすくなる。

ドア・イン・ザ・フェイス法

譲歩の返報性を使った交渉のやり方です。

最初の要求から引き下げた（譲歩した）ことで、相手は「こちらも応じなければ」と感じます。その結果、本来の要求が通りやすくなります。1975年の実験で効果が確かめられました。

援助関係で使うときの線引き

強い力だからこそ、使い方を誤ると相手の自己決定を奪います。

返報性は「相手が自分から返したくなる」形でしか働きません。迫った時点で、それは返報性ではなく圧力になります。

1．お返しを迫らない

しつこく求めると、返報性が働かないどころか嫌われます。相手が自分から返したくなる状況をつくることが大事で、相手の自由な意思を尊重します。

2．相手にとって価値のあるものを渡す

自分が渡したいものではなく、相手が必要としているものを。価値を感じてもらえないものは、そもそも返報性を生みません。

3．渡すときを見きわめる

文脈に合わない差し出し方は、かえって不信を招きます。「下心がある」と受け取られる危険があります。

まとめ

• 返報性は人間に深く根ざした社会規範で、社会の協力を支えている
• 好意・敵意・譲歩・自己開示の4つのパターンがある
• 敵意の返報性は援助関係を壊す。こちらの苛立ちは、必ず返ってくる
• 自己開示の返報性は、面接で相手が話しやすくなる仕組みそのもの
• 強い力なので、迫らない・相手に価値のあるものを・時を選ぶの3つを守る
• 援助関係では、返報性が自己決定を弱めることがある。ここに自覚的でいる